Canales de distribución

Cadenas de suministro
* La producción y entrega de un producto a los compradores requiere de la creación de relaciones con socios “superiores” e “inferiores”.
* Superiores: conjunto de compañías que proveen las materias primas, componentes, partes, información, finanzas, y experiencia necesarios para crear un producto o servicio.
* Inferiores: socios del canal de marketing que forman una conexión vital entre la compañía y sus clientes.



Canal de marketing o canal de distribución
* Son un conjunto de organizaciones independientes que participan en el proceso de poner un producto o servicio a la disposición del consumidor o del usuario industrial.
* Mayoristas
* Distribuidores
* Concesionarios
* Detallistas
Importancia de los canales de distribución
* En cuanto al lugar: acercar el producto al consumidor paran que no recorra grandes distancias para obtenerlo y satisfacer su necesidad.
* En cuanto al tiempo: llevar un producto al consumidor en el tiempo más adecuado.
Funciones clave del canal
* Completar transacciones:
* Información
* Promoción
* Contacto
* Adecuación
* Negociación
* Cerrar las transacciones:
* Distribución física
* Financiamiento
* Admisión de riesgos
Número de Niveles del canal
* Nivel del canal: Se refiere a la capa de intermediarios que realizan alguna función para acercar el producto y su propiedad al comprador final.
El número de niveles de intermediarios indica la longitud de un canal.
* Canales de marketing directo
No tiene niveles de intermediarios entre el fabricante y el cliente.
* Canales de marketing indirectos
Canal que contienen uno o más niveles de intermediarios.

Comportamiento del canal
* El canal es más eficaz si:
* A cada miembro se le asignan las tareas que mejor puede hacer.
* Todas las empresas colabora para alcanzar las metas globales del canal.
* Si esto no sucede, se presentan:
* Conflictos horizontales entre empresas que están en el mismo nivel del canal (por ejemplo, entre detallistas).
* Conflictos verticales entre diferentes niveles del mismo canal (por ejemplo entre mayoristas y detallistas).
* Algunos conflictos en el canal asumen la forma de competencia saludable.


Sistema vertical de marketing
* Consiste en una estructura de canal de distribución en la que los productores, mayoristas y detallistas actúan como un sistema unificado.
Un miembro del canal es dueño de los otros, tiene contratos con ellos o tiene tanto poder que todos se ven obligados a cooperar

Tipos de sistemas verticales de marketing
* SVM corporativo: combina etapas sucesivas de producción y distribución bajo un mismo propietario, en el canal, el liderazgo se establece gracias a la propiedad común.
* SVM contractual: en el que compañías independientes con diferentes niveles de producción se unen mediante contratos a fin de economizar o vender más de lo que podrían lograr solas.
* Organización de franquicia: SVM contractual en el que un miembro del canal, llamado franquiciador, enlaza varias etapas del proceso de producción-distribución.
* SVM administrado: el liderazgo se obtiene gracias al tamaño y poder de uno o varios miembros dominantes del canal

Sistema horizontal de marketing:
* En donde dos o más empresas de un mismo nivel se unen para aprovechar una nueva oportunidad de marketing. (Wal-Mart y McDonald´s)
* Sistema de distribución multicanal
* Ocurre cuando una sola empresa establece dos o más canales de marketing para llegar a uno o más segmentos de clientes.(canales múltiples)
* También conocidos como canales híbridos de marketing.
Decisiones sobre el diseño del canal
* Analizar las necesidades de los consumidores
* Establecer los objetivos del canal
* Identificar las principales alternativas
* Evaluar las principales alternativas

Análisis de las necesidades de los consumidores
* Responder preguntas clave para determinar las necesidades de los consumidores:
* ¿Los consumidores quieren comprar en lugares cercanos o están dispuestos a viajar?
* ¿Aprecian la amplitud de surtido o prefieren la especialización?
* ¿Quieren muchos servicios adicionales?
* La empresa debe equilibrar las necesidades contra las preferencias de los clientes en cuanto a precio.
Establecimiento de los objetivos del canal
* Plantear los objetivos en términos del nivel de servicio que los consumidores meta desean.
* En los objetivos de canal influyen:
* El costo
* La naturaleza de la organización
* Los productos de la empresa
* Los intermediarios de marketing
* Los competidores
* El entorno
Identificación de las principales alternativas
* Tipos de intermediarios
* Fuerza de ventas de la empresa
* Agencia de fabricante
* Distribuidores industriales
* Número de intermediarios
* Distribución intensiva
* Distribución exclusiva
* Distribución selectiva
* Responsabilidades de los intermediarios
Evaluación de las principales alternativas
* Criterios económicos:
* La empresa compara las ventas, costos y rentabilidad de las diferentes alternativas de canal.
* Aspectos de control:
* ¿A quién y cómo se debe conferir el control?
* Criterios adaptativos:
* Considerar el compromiso a largo plazo contra la flexibilidad.

Decisiones sobre la administración del canal
* Seleccionar a los miembros del canal
* Manejar y motivar a los miembros del canal
Administración de las relaciones con los socios
* Evaluar a los miembros del canal
Política pública y decisiones de distribución
* Distribución exclusiva: cuando el fabricante solo permite a ciertos expendios trabajar sus productos.
* Acuerdo exclusivo: Cuando el fabricante exige a estos concesionarios que no trabajen los productos de sus competidores.
* Convenios territoriales exclusivos, cuando el productor podría comprometerse a no vender a otros concesionarios de un área determinada. O el comprador se compromete a vender únicamente en su propio territorio.
* Convenios condicionados, cuando los productores de una marca fuerte a veces la vende a los concesionarios sólo si éstos aceptan también otros artículo de la línea, o toda la linea.

Fijación de precios

¿Qué es el precio?
* En el sentido más estricto, el precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio.
* En términos más amplios, un precio es la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio.
Factores que afectan las decisiones de fijación de precios
> Percepciones de valor del cliente

* Fijación de precios orientada hacia el cliente:
Implica el entendimiento de cuánto valor le otorgan los consumidores a los beneficios que reciben del producto, y la fijación de un precio que capture dicho valor.
* Fijación de precios basada en valor: Se establece un precio con base a las percepciones de valor que tienen los compradores, no los costos del vendedor, como clave para fijar los precios.
Fijación de precios con base en el buen valor
Fijación de precios de valor agregado
* Fijación de precios con base al buen valor:
Ofrecer una combinación perfecta de calidad y buen servicio a un precio aceptable.
* Fijación de precios de valor agregado:
Vincular características y servicios de valor agregado a las ofertas para diferenciarlas y apoyar así precios más altos, en vez de recortar precios para igualar los de la competencia.


> Costos del producto
> Costos fijos:
* Costos que no varían con los niveles de producción o de ventas. (renta, salarios, prestaciones)
> Costos variables:
* Costos que varían en proporción directa al nivel de producción.
> Costos Totales:
* Son la suma de los costos fijos y los costos totales para un nivel determinado de producción.

> Otras consideraciones internas y externas
* Estrategia de marketing, objetivos y mezcla
Objetivos de marketing:
* La empresa debe decidir qué estrategia global usará con el producto o servicio.
* Los objetivos comunes de la fijación de precios podrían incluir:
* Supervivencia
* Maximización de las utilidades actuales
* Liderazgo en participación de mercado
* Liderazgo en calidad del producto
Estrategia de mezcla de marketing:
* Las decisiones sobre los precios deben coordinarse con las decisiones en cuanto a diseño, distribución y promoción del producto para elaborar un programa de marketing consistente y eficaz.
* Determinación de costos por objetivo:
* Fijación de precios que parte de un precio de venta ideal y posteriormente establece costos meta que asegurarán que se cumpla con ese precio.


* Naturaleza del mercado y demanda
El mercado y la demanda:
* Los costos establecen los límites inferiores para los precios. El mercado y la demanda establecen los límites superiores.
* Fijación de precios en diferentes tipos de mercados:
* Competencia pura
* Competencia monopólica
* Competencia oligopólica
* Monopolio puro
* Análisis de la relación precio-demanda, cada precio que la compañía podría cobrar producirá un nivel de demanda distinto.
* Elasticidad del precio de la demanda: Conocer que tanto responde la demanda a un cambio en el precio, si la demanda cambia mucho es Elástica

* Estrategias y precios de los competidores
o ¿Cómo se compara la oferta de mercado?
o ¿Qué tan fuertes son los competidores actuales y cuáles son sus estrategias de fijación de precios?
o ¿Cómo influye el panorama competitivo en la sensibilidad al precio de los clientes?
Fijación de precios para línea de productos
Implica fijar los niveles del precio entre los diversos productos de una línea con base en:
* Diferencias del costo entre los productos de la línea
* Evaluaciones que los clientes hacen de sus diferentes características
* Precios de la competencia
Fijación de precios para un producto cautivo y opcional
Producto opcional

* Fijación de los precios para productos opcionales o accesorios unidos a un producto principal (por ejemplo, una fábrica de hielos con el refrigerador).

Producto cautivo

* Fijar el precio para productos que se tienen que usar junto con un producto principal (por ejemplo cartuchos de repuesto para navajas Gillette).

Estrategias de fijación de precios para subproductos y paquete de productos

Fijación de precios para subproductos

* Fijar un precio para los subproductos con el fin de hacer más competitivo el precio del producto principal.

Fijación de precios para paquete de productos

* Combinar varios productos y ofrecer el conjunto a un precio reducido (software, monitor, PC, e impresora).

Estrategias de ajuste de precios

* Fijación de precios de descuento y complemento

* Fijación segmentada de precios

* Fijación psicológica de precios

* Fijación promocional de precios

* Fijación geográfica de precios

* Fijación de precios dinámica

* Fijación internacional de precios

Descuentos y compensaciones
Descuentos

* En efectivo

* Por cantidad

* Funcional

* Por temporada

Compensaciones

* A cambio

* Promocionales

Fijación promocional de precios

* Financiamiento con intereses bajos

* Garantías más largas

* Mantenimiento gratuito

* Devoluciones de efectivo

* Fijación de precios por evento especial

* Líderes con pérdidas

Fijación internacional de precios
El precio depende de muchos factores que incluyen:

* Condiciones económicas

* Situaciones competitivas

* Leyes y reglamentos

* Desarrollo del sistema de mayoristas y detallistas

* Percepciones y preferencias de los consumidores

* Costos 

Inicio de cambios en el precio
Recorte de precio:

* Exceso de capacidad

* Disminución en la participación de mercado

* Dominar al mercado a través de costos más bajos

Aumento de precio:

* Inflación de los costos

* Demanda excesiva

Reacciones ante los cambios en el precio

* Reacciones de los compradores ante los cambios en el precio

* Reacciones de los competidores ante los cambios en el precio

* Reacciones de la empresa ante los cambios en el precio:

* Reducir el precio para igualar a la competencia

* Aumentar la calidad percibida de su oferta

* Mejorar la calidad y aumentar el precio

* Lanzar una “marca de batalla” de bajo precio

Política pública y fijación de precios

* Manipulación de precios

* Fijación depredadora de precios

* Fijación discriminadora de precios

* Mantenimiento de precio al detalle

* Fijación engañosa de precios

* Reducción promocional de precios

* Fraude por lector automático de precios

* Confusión de precios

Planeación y desarrollo de Productos

¿Qué es un producto?

* Conjunto de atributos tangibles e intangibles que satisfacen una necesidad, deseos y expectativas.

* Cualquier cosa que se pueda ofrecer a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que pudiera satisfacer un deseo o una necesidad.

* Incluyen objetos físicos, servicios, eventos, personas, lugares, organizaciones, ideas o combinaciones de estas entidades.

Un producto es el resultado de un esfuerzo creador que tiene un conjunto de atributos tangibles e intangibles (empaque, color, precio, calidad, marca, servicios y la reputación del vendedor) los cuales son percibidos por sus compradores (reales y potenciales) como capaces de satisfacer sus necesidades o deseos.

Por tanto, un producto puede ser un bien (una guitarra), un servicio (un examen médico), una idea (los pasos para dejar de fumar), una persona (un político) o un lugar (playas paradisiacas para vacacionar), y existe para:

* 1) propósitos de intercambio,

* 2) la satisfacción de necesidades o deseos y

* 3) para coadyuvar al logro de objetivos de una organización (lucrativa o no lucrativa)

¿Qué es un servicio?

* Es un cúmulo de tareas desarrolladas por una compañía para satisfacer las exigencias de sus clientes.

* Una forma de producto que consiste en actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen a la venta y que son básicamente intangibles y que no tienen como resultado la obtención de la propiedad de algo.

Ejemplos: servicios bancarios, hoteleros, transporte, de asesoría fiscal, educación, seguridad, domésticos y de reparación, entre muchos otros.

Niveles del producto

* Producto central (necesidades básicas del consumidor)

Lo que el comprador está adquiriendo realmente.

* Producto real. Incluye el nombre de la marca, las características, el diseño, el empaque, el nivel de calidad.

* Producto aumentado. Servicios y beneficios adicionales como entrega y crédito, instrucciones, instalación, garantía, servicio.

Clasificación de Productos y Servicios

1. Productos de Consumo

Productos y servicios que un consumidor final adquiere para su consumo personal.

Se subdividen con base en la manera en que los consumidores los adquieren.

1.1 Productos de comparación

Se compran con menos frecuencia y cuyos atributos se comparan por lo general los precio más alto, menos lugares de compra. Ejemplos: muebles, ropa, autos, aparatos domésticos

1.2 Productos de conveniencia

Se adquieren con frecuencia y de forma inmediata con cierta regularidad y sin planificación. ( precio bajo, publicidad masiva y se colocan en muchos lugares. Ejemplos: dulces, refrescos, periódicos)

1.3 Productos de especialidad

Productos con características únicas o identificación de marca por los cuales un grupo de consumidores hacen eesfuerzos especiales por su compra. Precio alto y pocos lugares de compra. Ejemplo: automóviles, ropa de diseñadores específicos, servicios de especialistas.

1.4 Productos no buscados

Son los artículos por los que el consumidor no hace ningún esfuerzo de compra, es decir, el consumidor no piensa comprar. Requieren ventas personales. Ejemplos: seguros de vida, terrenos en cementerios, servicios funerarios entre otros.

2. Productos Industriales o de Negocio.

Son bienes y servicios utilizados en la producción de otros artículos, es decir, los que se compran para un procesamiento posterior o para usarse en un negocio.

Materiales y componentes (materia prima)

Bienes de capital (instalaciones, equipo y mobiliario)

Insumo y servicio (papel, lápices, asesorías.)

La distinción entre un producto de consumo y un producto industrial se basa en el propósito para el cual se compra el producto.

3. Organizaciones, personas, lugares e ideas.

* Organizaciones: Con fines de lucro (negocios) y sin fines de lucro (escuelas e iglesias).

* Incluyen la publicidad de imagen corporativa.

* Personas: Políticos, artistas, figuras deportivas, doctores, y abogados.

* Lugares: Crear, mantener o modificar actitudes o conductas hacia sitios específicos (por ejemplo, el turismo).

* Ideas (marketing social): Campañas de salud pública, campañas ambientales, planificación familiar, o derechos humanos.

Decisiones de productos y servicios

Tres niveles para la toma de decisiones:

* Decisiones de productos y servicios individuales.

Atributos del producto

* Calidad del producto (capacidad para satisfacer características explícitas)

* Calidad de desempeño

* Calidad de cumplimiento

* Características del producto (competitivas, diferenciar)

* Valor para el consumidor

* Costo para la empresa

* Estilo y diseño del producto(distintivos)

* Moldear la experiencia 

* Administración de la productividad del servicio:

Capacitar mejor a los empleados actuales o contratar empleados, aumentar la cantidad del servicio al sacrificar cierta calidad, aprovechar el poder de la tecnología.

Investigación e Información de Mercado

La importancia de la información de marketing

* Las empresas requieren información sobre:

* Las necesidades de sus clientes

* El entorno de marketing

* La competencia

* Los directores de marketing no necesitan más información, necesitan mejor información.

* La presión de los competidores, el costo de cometer un error y la complejidad de los mercados nacionales y extranjeros contribuyen a la necesidad de la investigación de marketing.

* Obtener, interpretar y comunicar la información orientada a las decisiones.

Herramientas utilizadas en la investigación:

* Los sistemas de información de marketing (SIM).

Los SIM, son un conjunto dinámico de procedimientos ideado para generar, analizar, diseminar, almacenar y recuperar información para su uso en la toma de decisiones.

* Los sistemas de apoyo a las decisiones (SAD).

Los SAD difieren del SIM en que se utiliza una PC para utilizar directamente los datos.

* Los proyectos de investigación de marketing.

Y los proyectos de investigación de marketing se emprenden para tratar de resolver un problema específico de marketing.

. Desarrollo de información de marketing necesaria

* Bases de datos internas: Son un conjunto organizado de datos pertinentes a un tema específico, almacenados y actualizados en una PC. O acervos electrónicos de información que se obtienen de fuentes de datos dentro de la empresa.

* Inteligencia de marketing o Competitiva: Obtención y análisis sistemáticos de información, que está disponible para el público, acerca de la competencia y de los sucesos en el entorno de marketing.

Descubrir lo que los competidores están haciendo y por predecir lo que probablemente harán.

* Técnica: medios de comunicación, internet, interrogar a empleados, la observación y hasta examinar los basureros.

* Investigación de mercados: Consiste en todas las actividades que le permiten a una empresa obtener información oportuna para la toma de decisiones relacionadas a su ambiente, mezcla y clientes presentes y potenciales.

* Se utiliza para: evaluar la satisfacción y comportamiento de compra de los consumidores; medir la eficacia de productos, precios, distribución y promoción; participación del mercado.

Desarrollo de información de marketing necesaria.

Pasos de la Investigación de mercados:

A.Definir el problema y los objetivos de la investigación

Investigación exploratoria :

Obtener información preliminar que ayude a definir el problema y a sugerir la hipótesis.

Investigación descriptiva :

Describir cuestiones (como el potencial de mercado de un producto o los parámetros demográficos y actitudes de los consumidores).

Investigación causal :

Probar las hipótesis acerca de relaciones de causa y efecto.

B.Desarrollar el plan de investigación

Incluye:

Determinar con exactitud qué información se necesita.

Desarrollar un plan para obtenerla de forma eficiente.

Presentar el plan por escrito a la dirección.

Bosqueja:

Las fuentes de los datos existentes

Enfoques específicos de investigación

Métodos de contacto

Planes de muestreo

Instrumentos para obtener datos nuevos

C.Implementar el plan de investigación

Recolección de datos

La fase más costosa

Propensa a errores

Procesamiento de datos

Verificar que sean exactos

Codificar para análisis

Análisis de datos

Tabular los resultados

D.Interpretar e informar los resultados

Interpretar los resultados

Sacar conclusiones

Informar a la dirección

Presentar los hallazgos importantes que sean útiles para la toma de decisiones.

Distribución y uso de la información de marketing

* Proporcionar un informe acerca de los resultados de estudio de la investigación.

* Información rutinaria para toma de decisiones

* Información no rutinaria para situaciones especiales

* Intranets

* Extranets

Administración de las relaciones con los clientes (CRM)

* Muchas empresas usan CRM.

* Capturan información en todos los puntos de contacto con los clientes.

* La analizan cuidadosamente.

* Aplican los resultados para crear relaciones más sólidas.

* Las empresas buscan los puntos de contacto con los clientes.

* Los analistas de CRM desarrollan almacenes de datos y utilizan avanzadas técnicas de minería de datos para encontrar información sobre sus clientes.

Beneficios de CRM:

* Proporcionar niveles más altos de servicio y desarrollar relaciones más profundas.

* Localizar a los clientes más valiosos y dirigirse a ellos con mayor eficacia.

* Efectuar ventas cruzadas de los productos de la empresa y crear ofertas a la medida de las necesidades específicas de los clientes.

Planeación Estratégica del Marketing

* “Proceso por el cual un sistema es conducido de una situación actual, hacia un estado deseado, empleando los recursos necesarios y disponibles.”

* El proceso de crear y mantener una congruencia estratégica entre las metas y capacidades de la organización y sus oportunidades de marketing cambiantes.

Pasos para desarrollar la planeación estratégica

1. Definir la misión y visión de la empresa.

2. Fijar los objetivos y metas de la empresa.

3. Diseñar la cartera de negocios.

4. Planear el marketing y otras estrategias funcionales.

La declaración de misión

* Expresión del propósito de la organización.

* Lo que desea lograr en el entorno más amplio.

* Debe estar orientada hacia el mercado y definida para satisfacer las necesidades de los clientes.

La declaración de Visión

* Se resume en un enunciado que proyecta la imagen compartida de lo que queremos que la organización llegue a ser.

Diseño de la cartera de negocios

* La cartera de negocios es el conjunto de negocios y productos que constituyen la empresa.

* La empresa debe:

* analizar su cartera de negocios actual o unidades estratégicas de negocios (UEN),

* decidir cuáles UEN deben recibir más, menos o ninguna inversión

* desarrollar estrategias para el crecimiento o la reconversión.

* Análisis de la cartera

Evaluación de los negocios y productos que constituyen a la empresa.

Los recursos se invierten en negocios más rentables y los más débiles se reducen gradualmente o se desechan.

Unidades estratégicas de negocios (UEN)

* Una unidad de la empresa que tiene misión y objetivos aparte y que se puede planear con independencia de los demás negocios de la empresa

* Puede ser una división de la empresa, una línea de productos dentro de una división o incluso un producto o marca individual.

Matriz de expansión de productos/mercados

* Penetración de mercado

* Mercados y productos existentes

* Desarrollo de mercado

* Nuevos mercados, productos existentes

* Desarrollo de producto

* Mercados existentes, nuevos productos

* Diversificación

* Nuevos productos, nuevos mercados

Planeación de marketing

* El marketing desempeña un papel clave en la planeación estratégica:
* Proporciona una filosofía guía.
* El concepto de marketing
* Proporciona información a los planificadores estratégicos.
* Diseña estrategias para alcanzar los objetivos.
Segmentación de mercado
* El proceso de dividir un mercado en grupos distintos de compradores con base en sus necesidades, características o comportamiento, y que podrían requerir productos o mezclas de marketing distintos.
* Un segmento de mercado consiste en consumidores que responden de forma similar a un conjunto dado de actividades de marketing.
Determinación de mercados meta
* Implica evaluar qué tan atractivo es cada segmento de mercado y escoger el o los segmentos en los que se ingresará
* Segmentos meta puedan generar valor de manera rentable y sostenerlo a través del tiempo.

Posicionamiento en el mercado
* Consiste en hacer que un producto ocupe un lugar claro, distintivo y deseable, en relación con los productos de la competencia, en las mentes de los consumidores meta.
* Parte de la diferenciación de la oferta de marketing de la empresa de modo que brinde a los consumidores más valor.
La mezcla de marketing
* El conjunto de herramientas tácticas controlables de marketing que la empresa combina para producir la respuesta deseada en el mercado meta.
* Producto:
Variedad, calidad, diseño, características, nombre de marca, empaque y servicios.

* Promoción:

Publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas y ventas personales

* Plaza:

* Canales, cobertura, logística, ubicaciones, transporte, surtido e inventario.

* Precio:

* Precio de lista, descuentos, complementos, periodo de pago y condiciones de crédito.

Administración de la labor de marketing

* Cuatro funciones de la dirección de marketing :

* Análisis de marketing

* El análisis FODA es clave.

* Planeación de marketing

* Creación de un plan de marketing para la marca.

* Implementación de marketing

* Determinar quién, dónde, cuándo, y cómo.

* Control de marketing

* Evaluar los resultados, tomar medidas correctivas.

Análisis FODA

* Fortalezas: Capacidades internas que pueden ayudar a la

Generalidades

* El marketing es también el conjunto de actividades destinadas a lograr con beneficio la satisfacción del consumidor mediante un producto o servicio dirigido a un mercado con poder adquisitivo, y dispuesto a pagar el precio establecido.

* Marketing es la administración de relaciones redituables con los clientes.
* Un proceso social y administrativo por medio del cual los individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación y el intercambio de productos y valor con otros.
* ANTIGUA visión del marketing: Lograr una venta “Promover & vender”
* NUEVA visión del marketing: Satisfacer las necesidades y deseos del cliente
* Necesidad: Estado de carencia percibida incluyendo necesidades físicas, sociales, e individuales.
o Necesidades físicas:
* Alimento, ropa, refugio, seguridad
o Necesidades sociales:
* Pertenencia, afecto
o Necesidades individuales:
* Aprendizaje, conocimiento, expresión persona
* Deseos: La forma que adoptan las necesidades humanas moldeadas por la cultura y personalidad individual.

El plan de marketing
* Transforma la estrategia de marketing en acciones
* Incluye la mezcla de marketing y las 4 Ps de marketing:
* Producto
* Precio
* Plaza (Distribución)
* Promoción